Autor: Kaja Rowicka
Lead generation – podstawy, o których trzeba wiedzieć
Chcąc wprowadzić aktywną sprzedaż produktów, bądź też usług musimy postawić na kluczowy aspekt, a mianowicie, na klientów. Stosując różne rozwiązania marketingowe, niezwykle istotne jest generowanie leadów.
Ale czym tak naprawdę jest sam lead? Czy lead marketingowy to to samo co lead sprzedażowy? Jakie możemy wyróżnić rodzaje leadów?
W tym artykule przyjrzymy się temu tematowi od podszewki. Zaczynamy!
Czym jest lead?
Mówiąc ogólnie, lead jest wprowadzającą częścią do tekstu np. artykułu- ma przykuwać uwagę i dawać znać odbiorcy, jakie informacje otrzyma. Jeśli jednak chcemy to przełożyć na pojęcie określające osobę lub firmę, to nazwiemy tak te jednostki, które są zainteresowane pewnymi produktami, bądź też usługami. Są to, krótko mówiąc, potencjalni klienci, których swoimi działaniami należy przekonać (utrzymać w przekonaniu) co do słuszności wyboru naszej oferty.
Sprawdźmy zatem, czym jest lead marketingowy i sprzedażowy. Czy istnieją między nimi jakieś różnice?
Lead marketingowy (Marketing Qualified Lead)
To ten typ leada, u którego widać zainteresowanie danym produktem lub usługą. Nie jest on jednak gotowy do podjęcia działań/ rozmów, kierujących do sprzedaży.
Lead jest kwalifikowany jako marketingowy, gdy podjął pierwsze kroki, które obejmują etapy lejka sprzedażowego.
Aby lead mógł przejść do kolejnej grupy, musimy posiadać wszystkie niezbędne jego dane kontaktowe.
Lead sprzedażowy (Sales Qualified Lead)
Jak już możemy wnioskować z informacji uzyskanych powyżej lead sprzedażowy, to taki, który poprzez podjęte przez siebie kroki wyraźnie sugeruje, że jest już gotowy do przeprowadzenia z nim bezpośredniej ‘rozmowy’ na temat realizacji zakupu.
Przeszedł on weryfikacje w marketingu i został zaakceptowany przez dział sprzedaży.
Zbyt wczesne zakwalifikowanie leada jako ten marketingowy lub sprzedażowy może zadziałać na naszą niekorzyść. Istnieje prawdopodobieństwo, że swoimi metodami zniechęcimy potencjalnego klienta.
Aby tego uniknąć, warto ustalić szczególne dla konkretnej działalności wytyczne rozróżniające te dwa rodzaje leadów.
Lead generation, czyli proces pozyskiwania leadów
Lead generation to nic innego jak pozyskiwanie leadów. Możemy wyróżnić kilka strategii ich generowania. Większość z nich będzie opierała się na działaniach internetowych.
Ponad 600 000 ludzi tworzy strony za darmo, bez kodowania i przy wsparciu AI. Zobacz, jakie to proste
Jakie możemy wyróżnić rodzaje klientów? Czyli lead scoring i rodzaje leadów
Lead scoring pomaga szybko i trafnie ocenić, czy klient jest gotowy na kolejny etap w lejku sprzedażowym. System lead scoringu przypisuje leadom punkty za każdą aktywność. Jakie czynniki bierzemy pod uwagę?
Lead gorący
Lead, który określamy mianem gorącego, to taki, który jest już nastawiony na zakup. Zna naszą ofertę i jest na nią zdecydowany.
To, że tak jest, nie oznacza jednak, że mamy traktować go z mniejszą starannością. Wręcz przeciwnie. Powinien on otrzymać profesjonalną ‘obsługę’, wbrew pozorom może on stracić zainteresowanie i wrócić do poziomu leada ciepłego, zimnego…lub zrezygnować definitywnie.
Kto może być przykładowym gorącym leadem? Osoba, która w związku z nadejściem lata i wyjazdem na wakacje będzie potrzebowała stroju kąpielowego.
Lead ciepły
W przypadku takiego leada należy podjąć działania marketingowe, które utrzymają relację, a wręcz zachęcą do sfinalizowania transakcji.
Są to bowiem nasi potencjalni klienci, którzy są już zainteresowani tym, co mamy do zaoferowania, ale nie podjęli jeszcze ostatecznej decyzji co do realizacji transakcji.
Krótko mówiąc, lead ciepły, to taki, który należy pielęgnować, aby jak najszybciej przekształcił się w gorący.
Lead zimny
Zimny lead, to taki którego nie możemy jeszcze zakwalifikować jako naszego potencjalnego klienta. Dlaczego? Nie wykazywał on bowiem zainteresowania naszym produktem, czy też usługą, ale bardzo prawdopodobne, że w przyszłości może się to zmienić.
Często będą to osoby, które muszą wcześniej zrealizować inne cele, aby pojawiła się u nich potrzeba posiadania tego co daje nasza oferta- np. będzie to osoba, która jest w trakcie budowania własnej marki i opracowywuje właśnie unikatowy dla siebie produkt. Gdy już to zrobi, przygotuje ofertę i stworzy swoje social media, ale aby podnieść poziom profesjonalizmu, zdecyduje się też na założenie własnej strony internetowej. Wtedy taki lead będziemy mogli nazwać już ciepłym lub też nawet gorącym.
Jak generować leady? Metody pozyskiwania leadów
Powiedzieliśmy już sobie trochę o leadach sprzedażowych, marketingowych oraz czym jest ich generowanie. Znamy więc znaczenie pojęć. Teraz warto przybliżyć sobie metody, które warto zastosować w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów. Sposobów i kanałów dotarcia jest wiele, a oto kilka z nich:
Content marketing (np. blog)
Tworzenie ciekawych i angażujących treści, pozwala zyskać sympatie odbiorcy. Dodatkowo, jeśli stworzone przez nas materiały spełniają (odpowiadają na) potrzebę użytkownika mamy większą szansę dotarcia do właściwego leada- takiego, który najprawdopodobniej będzie zainteresowany tym co oferujemy
SEO
Posiadając stronę internetową oprócz solidnego contentu należy zadbać również o poziom SEO. Słowa kluczowe, linkowania etc. Właściwe wykorzystanie każdego z tych elementów pozwala nam na uzyskanie lepszej pozycji w wyszukiwarce. Co nam to daje? Większą widoczność. W momencie gdy użytkownik internetu poszukuje jakiegoś zagadnienia, odpowiedzi na pytanie lub też po prostu oferty (produktu/usługi), to dzięki temu ma szansę trafić do nas.
Google Ads
Inwestując w promowanie naszych materiałów lub konkretnej oferty jesteśmy w stanie dotrzeć do nowych odbiorców, dzięki czemu więcej osób dowie się o naszym istnieniu.
Możemy też wykorzystać takie kampanie do przeprowadzenia remarketingu. Co to oznacza? Są to akcje skierowane do osób, które już kiedyś nas odwiedziły lub (prawie) skorzystały z naszej oferty. Mają one na celu przypomnienie im o naszej ofercie i skłonienie do działania.
Reklama
Nie chodzi tu o reklamę, o której była mowa w AdWordsie, ale o faktyczne wideo, billboardy i banery, przez które nie tylko informujemy o naszej działalności oraz o tym co nas wyróżnia spośród pozostałych, ale też pobudzamy potrzebę realizacji jakiegoś celu- np. chociażby zakupu organicznych kosmetyków, dzięki którym nie przyczyniamy się do niszczenia środowiska.
Telemarketing
Popularna forma zdobywania leadów. Kojarzy się zazwyczaj z notorycznymi telefonami, prezentującymi ‘jedyną w swoim rodzaju ofertę’. Wbrew pozorom, jeśli jest ona odpowiednio przeprowadzona, z wyczuciem i ma wstępnie ustalone kryteria, to może przynieść pozytywne efekty.
Spotkania- webinary, konferencje, szkolenia etc.
W przypadku tego sposobu pozyskiwania leadów dużym ułatwieniem jest to, że trafiają tam odbiorcy, którzy są już wstępnie zainteresowani tematem, który wchodzi w zakres tego co mamy do zaoferowania. Do takiego potencjalnego klienta mamy szansę trafić w znacznie prostszy sposób. Musimy go jednak przekonać do konkretnego wyboru- do nas.
Mailing, który faktycznie podnosi sprzedaż
Jedna z najpopularniejszych i najbardziej efektywnych metod generowania leadów. Pozwala na informowanie o naszych działaniach, powstaniu nowych treści oraz ofertach specjalnych.
Może przybierać różne formy, być kierowana bezpośrednio (imiennie) lub grupowo.
Jednym z pierwszych kroków, jakie powinniśmy podjąć, to zdobycie kontaktów do newslettera. Mamy na to kilka sposobów. Ciekawym, a zarazem popularnym ‘patentem’ jest ‘coś za coś’ zwane bardziej profesjonalnie ‘lead magnetem’- “Zapisz się do naszego newslettera i odbierz e-book za darmo”.
W przypadku niektórych branży duże rezultaty przynoszą też tzw. cold mailingi, które kierowane są do osób, z którymi wcześniej nie mieliśmy kontaktu. Treści charakteryzują się bardzo spersonalizowaną i sprecyzowaną formą. Sprawdza się tu podejście zwane KISS, czyli Keep It Short And Simple.
Do wysyłki, często stosuje się również tzw. follow upy, dzięki którym m.in. zwiększamy poziom otwarcia wiadomości.
Kampania w mediach społecznościowych
Metoda, która z roku na rok zdobywa coraz większe znaczenie. Pozwala nam nie tylko zaprezentować nas samych i ofertę, ale też nawiązać lepszą relację z odbiorcą. Dodatkowo, tworząc ciekawy content, którym warto się podzielić, możemy dotrzeć do szerszego grona- np. jeden z naszych obecnych klientów, polubi lub nawet udostępni nasz post.
Jeszcze kolejnym plusem jest to, że możemy korzystać z różnych kanałów social media, a każdy z nich charakteryzuje się czymś innym. Warto rozważyć co najmniej kilka, ale jednak specyfika naszej działalności może sugerować skupienie się na konkretnym, takim, który gromadzi więcej naszych potencjalnych klientów np. może być to Linkedin.
Współpraca
Innym sposobem dodatkowych leadów jest nawiązywanie współprac afiliacyjnych lub umowy partnerskiej. W tym przypadku warto jednak dobierać je tak, aby były one powiązane z tematem naszej oferty. W ten sposób będą one znacznie bardziej wiarygodne.
Oczywiście dużą popularnością cieszą się również współprace ze znanymi influencerami, którzy posiadają szeroką bazę odbiorców, a czasem nawet fanów.
Kontakt bezpośredni z potencjalnymi klientami
Do tej kategorii pozyskiwania leadów zaliczyć możemy wcześniej wspomniane spotkania typu wykłady, szkolenia etc., ale rzecz jasna jest tego więcej, ponieważ nawet chodzenie ‘od drzwi do drzwi’ wliczamy do metody zdobywania nowych leadów.
Jeśli mamy faktyczny kontakt z naszym potencjalnym klientem, warto stosować się do tzw. SEE, czyli smile, eye contact i enthusiasm. W ten sposób dużo łatwiej będzie nam zbudować naturalną relację.
Generowanie nowych leadów to jeden z najistotniejszych elementów, umożliwiających rozwój naszej działalności.
Lead, a landing page
W pozyskiwaniu leadów bardzo dużą rolę może odegrać stworzenie landing page’a, czyli strony produktowej, na której prezentujemy konkretną ofertę, a sam przekaz opieramy na języku korzyści.
Na takiej stronie warto umieścić również tzw. CTA, które umożliwi ‘sfinalizowanie’ całego procesu.
Lead magnet
Lead magnet to narzędzie często wykorzystywane w sprzedaży. Działa ono w ten sposób: w zamian za pozostawienie danych do kontaktu (użytkownik może np. wypełnić formularz z adresem a-mail, czy innymi danymi, które chcemy pozyskać), a w zamian otrzymuje darmowy dostęp do dodatku. Cel jest jeden: wygenerować nowych klientów. Jest to też świetny sposób na rozwój listy do naszego e-mail marketingu i ma bezpośredni wpływ na proces sprzedaży.
Jak generować leady B2B?
Kluczowym elementem strategii marketingowej każdej firmy jest generowanie leadów B2B. Co może nam pomóc w generowaniu leadów sprzedażowych tego typu?
Weźmy pod uwagę następujące wskazówki:
- Skup się na treści, a nie na ilości. Lepiej jest mieć kilka wysokiej jakości leadów, niż wiele takich o niskim potencjale zakupowym;
- Personalizuj swoje wysiłki, np. z pomocą e-mail marketingu;
- Mierz wyniki, wyciągaj wnioski na temat tego, co działa, a co nie.
Lead nurturing
Pielęgnowanie leadów to proces dostarczania potencjalnym klientom wartościowych treści i informacji. Mają one im pomóc w podjęciu decyzji zakupowych. Oto 3 wskazówki, które pomogą nam robić to lepiej:
- Zrozum potrzeby i cele potencjalnego klienta;
- Stwórz treści i wiadomości, które są dla niego istotne;
- Bądź konsekwentny w swoich działaniach.
Ile kosztuje generowanie leadów?
Proces pozyskiwania leadów sprzedażowych musi pociągać za sobą pewne inwestycje. Warto obliczyć koszt pozyskania leadów – to pomoże nam efektywniej zarządzać swoim budżetem marketingowym. Jak się do tego zabrać?
Zasada jest prosta: należy podzielić całkowity koszt działań marketingowych przez liczbę pozyskanych klientów.
Przykład: Jeśli firma wydała 10 tysięcy na kampanię, a ta przyniosła 200 leadów, to koszt pozyskania jednego wynosi 50 złotych. Mając taką wiedzę, firma może dostosować strategię, zwiększyć rentowność i zapewnić sobie długofalowy wzrost.
Proces generowania leadów: podsumowanie
Generowanie nowych leadów to jeden z najistotniejszych elementów, umożliwiających rozwój naszej działalności. Warto dobrać je tak, aby odpowiadały naszej ofercie (a nasza oferta ich potrzebom).
Najlepszym rozwiązaniem jest korzystanie z wielu metod zdobywania kontaktów. W ten sposób jesteśmy w stanie trafić do jak najszerszego grona, a dodatkowo możemy też ustalić, które z kanałów przynosi w naszym przypadku najlepsze rezultaty.
Koniecznie przeczytaj te artykuły:
Popularne artykuły.
Kreator stron www WebWave umożliwia tworzenie stron www z pełną swobodą. Strony internetowe możesz tworzyć zaczynając od czystej karty lub wykorzystując szablony www. Strona www bez kodowania? To łatwe - zacznij już teraz.
contact@webwavecms.com
+48 731 395 898
Porozmawiaj z nami na czacie
Od godziny 08:00 do 24:00
Ta strona została stworzona w kreatorze WebWave.
Znajdziesz nas na:
Kreator WebWave.
Oferta.